Jak zostać Prezesem i osiągnąć sukces?

Znana anegdota o Henrym Fordzie II opowiada o tym, jak wybierał prezesa spośród grona najbliższych mu menedżerów. Jednym z istotnych elementów selekcji właściwego kandydata było ceremonia wspólnego obiadu. Zaprosił wszystkich potencjalnych prezesów na obiad i obserwował, kto i kiedy przyprawia podane potrawy. Ponoć wybrał tego, który próbował potrawy zanim zaczął je przyprawiać. Według anegdoty był nim sam Lee Iaccocca, który jest "duchowym ojcem" Mustanga i jego legendy, a z Ford Motor Company uczynił drugie po GMC imperium motoryzacyjne XX wieku.

Kwestia, czy jest to najlepsza metoda wybierania kandydata na prezesa może być dyskusyjna. Ale jeśli weźmiemy pod uwagę tworzenie szkoleń dedykowanych dla naszych klientów, to nasza metoda, choć nie organizujemy takich "obiadków" ma wiele wspólnego z tą opisaną powyżej.

Metoda Henriego Forda w projektowaniu szkoleń

Poniższa metodologia pokazuje w przykładowy sposób, jak przygotowujemy szkolenia dla pracowników działów sprzedaży. W ten sam sposób przygotowujemy szkolenia dla innych grup zawodowych: menedżerowie, brygadziści, działy obsługi klienta, etc.

Zanim zaczniemy projektować szkolenie dobrze jest umówić się na kilka wspólnych założeń:

Jak to więc wygląda w praktyce?

Na początek należy rozpoznać bieżącą sytuacje i to widzianą z każdej możliwej perspektywy (handlowiec, kierownik sprzedaży, zleceniodawca - sponsor szkolenia). W związku z tym, dobrze jest przeprowadzić kilka lub wszystkie z poniższych działań:

Szczególnie istotny jest tu audyt w terenie pozwalający zaobserwować pracę kilku handlowców w naturalnym środowisku oraz zdiagnozować sytuację, obowiązujące standardy, ich brak, lub poziom realizacji. 

Kolejny etap, to opisanie bieżącej sytuacji przez trenera (-ów) audytorów, oraz umówienie się na zestaw standardów, które mają zostać wdrożone w wyniku szkolenia. W tym celu należy przeprowadzić warsztat wyznaczający i definiujący standardy w danej firmie oraz określający kryteria oceny tych standardów. Jego uczestnikami m.in. powinni być: menedżerowie sprzedaży, dyrektor sprzedaży, HR menedżer / dyrektor.

Kolejnym etapem jest zaprojektowanie szkolenia, jego przeprowadzenie, weryfikacja i konsekwentne wdrażanie przyjętych standardów. Tutaj należy rozważyć dwa istotne elementy:

Sprawdzenie poziomu przyswojenia wiedzy jest dość proste. W celu wystarczy przeprowadzić pre-testy przed i post-testy po szkoleniu. To pozwoli ocenić jakość przyswojenia wiedzy wchłoniętej przez uczestników szkolenia. Sam fakt przeprowadzenia takich testów zwiększy motywację uczestników do aktywnego uczestnictwa w samym szkoleniu.

Sprawdzenie praktycznego wykorzystania nowej wiedzy oraz wdrożenia nowych standardów jest już trudniejsze. W tym celu należy przeprowadzać regularne audyty terenowe i przy pomocy odpowiednich narzędzi weryfikować poziom wdrożenia. Można to zrobić na dwa sposoby. Zlecić kolejne audyty terenowe firmie szkoleniowej, która będzie regularnie odbywać wspólne wizyty ze wszystkimi handlowcami. Jest to metoda kosztowniejsze i mniej skuteczna, choć z pewnością bardziej korzystna finansowo dla firmy szkoleniowej. Jej podstawowym minusem jest fakt, że jest droższa oraz drugi aspekt, że prędzej, czy później skończy się budżet na tego typu szkolenia.

Metodą naprawdę skuteczna i najbardziej efektywną, również w sensie ekonomicznym, jest wyszkolenie bezpośrednich kierowników sprzedaży, tak aby mogli pełnić funkcje coacha, czyli szefa i trenera sprzedaży w jednym, (dwa w jednym). Nie ma nic bardziej motywującego dla podwładnego niż szef, który potrafi pomóc rozwijać kompetencje i umiejętności.

W związku z tym, po warsztacie wyznaczania standardów należy zorganizować szkolenie dla bezpośrednich przełożonych (kierowników liniowych) "Coaching, czyli Menedżer Trenerem Sprzedaży".

Powyższa technologia opisuje opracowywanie szkoleń dla jednej grupy zawodowej, tj. dla Handlowców / Przedstawicieli Handlowych. W ten sam sposób przygotowujemy szkolenia dla innych grup zawodowych: menedżerowie, brygadziści, działy obsługi klienta, etc.

To oczywiście dość uproszczony opis całego procesu. Jeśli chcesz wiedzieć więcej: zadzwoń lub wyślij mail'a z pytaniem.